[송종선 칼럼] 중국 온라인쇼핑을 말한다 47

타오바오에서 ‘小二(카테고리 매니저)’의 정의를 다시 세운다

변해가는 중국 온라인시장 上 ① 먹고 살기 쉽지 않은 타오바오의 판매자들

 

지난 7월 수십개 타오바오 상점들이 항저우호텔에서 모여 회의를 진행했다. 모두의 공통적인 의견은, 단순 가격 할인 기능을 통하여 수입을 높이는 것을 원치 않는 것이었다. 이건 악순환의 시작일 뿐이니까. 상점주들은 몇 개의 팀으로 나누어 ‘앞으로 단순히 가격을 할인하는 것 말고, 새로운 방법을 통하여 기존, 혹은 그보다 더 좋은 유입량(방문자)를 유지하려면 어떻게 할 것인가?’에 대한 이야기를 나누었다.

 

새로운 방식이라 하면, 예를 들어 ‘세트’라는 단어로 구매자를 유인하여 ‘하와이 여행세트 상품’으로 모자, 원피스, 선글래스, 심지어 콘돔까지. 월별 이벤트에 참여한 고객에게는 특별 선물로 생리대까지 선물하는 기존의 단품, 가격 할인서비스와 차별화 되는 ‘그 무엇’을 말한다.

세상이 변하고 있기에, 이것은 단순히 판매자들만의 고민이 아니다. 타오바오 관리자, 그들이 하고자 하는 것도 그저 단순한 상품할인이 아닌, 다른 방식으로 새로운 게임의 룰을 만들어 주고자 한다. 타오바오 역시 小二(카테고리 매니저)이 필요 없는 새로운 게임방식을 만들고자 하며, 타오바오에서는 규칙만 만들어주고, 운영도구 및 수치는 모두 타오바오 판매자에게 넘기는 방식을 고려하고 있다고 밝혔다.

겉으로만 보면 타오바오가 ‘자살’하는 행위처럼 보일 수 있지만 이와 같은 새로운 정책은 판매자로서 배너광고, 할인 및 거액의 비용을 투하하는 SEO(Search Engine Optimizarion, 검색어 최적화) 에 의존하지 않아도 된다는, 엄청난 시사점을 준다. 위의 두가지 항목은 타오바오의 주요 수입원이기도 하다.

하지만 타오바오는 여전히 새로운 방안을 모색하고 있는데, 그중 하나가 새로운 대형 이벤트 규칙을 만들려고 하는 것이다. 이 새로운 규칙은 모든 판매자에게 영향을 끼칠수 있으며 또한 ‘淘宝小二’에 대한 정의를 바꾸려고 하는 일대 큰 변혁이기도 하다. 이 계획은 9월부터 실행 예정에 있다.

점점 더 많은 사람들이 타오바오 사업이 어렵다고 말한다. 소규모 판매자는 살기가 어렵다고 하고, 중간 규모 사업자는 돈벌기가 어렵다고 한다. 그 중 100명의 중소규모 판매자를 선택하여 75개 설문을 진행하였는데, 그 중 90%정도가 운영한지 겨우 3년미만이었다. 2년이하 판매자는 60%, 1년 이하는 30% 수준이었다. 이 수치만으로 보면, 대부분의 판매자는 거의 새로운 운영자라고 볼 수 있다. 오래 버티며 수익을 창출할 수 있는 시장이 아니라는 얘기이기도 하다. 그 중 50% 소규모 판매자의 운영인원은 3명 미만, 30%의 판매자의 운영 인원은 4~6명 수준, 20%의 판매자의 운영인원은 8명 이상이었다.

张如晨의 점포는 가정식 점포다. 어머니 아버지 단 두명의 직원으로 운영하고 월 평균 수입은 3천원 미만이다. 그가 제일 고민하는 것은 가격결정이다. 많은 대학 졸업생이 타오바오에서 창업하고 있으며, 그들은 부모의 피 같은 돈으로 고객이 작성하는 좋은 상품평에 투자한다. 1년 후 모든 돈을 다 쓰고 나면, 타오바오에서 못 버티고 퇴점하게 된다. 하지만, 지금은 또다른 점포들이 같은 방식으로 좋은 상품평을 얻어내기 위한 돈을 지출하고 있다.

卢经理회사 직원은 현재 30명 미만이고, 2012년 총 수입은 2000만위안이며, 여전히 이익이 없다고 한다. 의류 한 벌의 판매가는 생산원가의 2~3배수를 책정하여 설정하였고, 업계 평균 광고투입 비중 수준으로 10~15%를 지출하고 있으며, 사무실임대료, 수도광열비, 직원급여, 기타비용을 지출한다. 보유 재고량을 10% 미만으로 관리하지 못하면 무조건 손해가 되는 구조가 되고 만다.

이렇게 버티며 생존하고 있다 하더라도 매출액이 3천만 RMB 이상이 되지 않으면 BEP(손익분기점)를 넘지 못하여 적자사업이 되고 만다. 卢经理는 최근 2~3년간, 수백만위안의 비용을 투자한 것은 결국 수업료였다고 생각한다. 90%이상의 패션업계는 대부분 재고부담으로 무너진다. 물론 이것은 타오바오의 잘못은 아니지만, 재고를 보유하고 판매할 수 밖에 없는 중국 시장의 구조상, 필연적인 결과이며 악순환이다.

하지만 이와 같은 상황들은 전자상거래 시장내에서 중요하고 심각한 문제이긴 하지만, 판매자는 대량의 물건을 생산하고 많은 재고를 가지고 있어야만 생산가를 낮출 수 있기 때문에 다른 대안이 없다. 하지만 이렇게 하면 재고에 대한 부담이 너무 커진다. 하여 많은 창업자는 소량 다품종의 방식으로 진행을 하고자 하나, 이렇게 하다가는 생산단가는 높아지기에 수익성이 확보되지 못하고, 상대적으로 높은 판매가로 매출은 줄어드는 악순환 고리에 들어가게 된다.

타오바오의 경우, 점포 보증금이나 수수료에 대한 부담감은 없지만, 마케팅 하지 않으면 판매자는 매출을 기대할 수 없다. 클릭 몇 번으로 비교되는 가격경쟁과 할인상황 속에서, 광고비용 투입은 필수적이므로 점포의 이윤은 극도로 낮아진다.

통계중 18.67%의 점포는 6개월내 이익이 상승했고, 38.67%는 유지, 42.67%는 하락했다. 점포의57.33%의 판매자는 ‘경쟁이 험악’하다고 한다. 29.33%는 ‘너무너무 치열’하다고 답했다.

물론 타오바오의 수백만개의 판매자를 무시할 수는 없다. 타오바오에서 공유한 수치로는 사실 그 정도로 심각하지 않을 수도 있다. 연 거래액이 10만위안 이하, 10~100만개의 상점에 이르고, 100만이상의 판매자는 각각의 다른 비율로 성장하고 있다. 2013년 6월 마감 기준기준 볼 때 10만위안 이하의 판매자는 60% 성장, 10~100만위안 판매자는 30% 성장, 100만위안 이상 판매자는 33% 성장했다고 발표했다.

2012년 5월 기준, 타오바오 운영중인 점포는 800만여 개 수준이라고 한다. 웨이보에서 마윈(马云)은, 2012년 전자상거래 관련 회의에서 ▲타오바오에서는 중간 단계를 줄이고 판매자와 구매자와의 직거래 방식으로 진행해야 한다 ▲연간 매출 100만원이 넘는 업체를 100만개 만들어 내야 한다 등 두가지를 강조했다.

이렇게 하면 타오바오는 여전히 창업의 천국인가? 조사 중 29.33%는 맞다고 했고, 26.67%는 아니다, 44%의 판매자는 판단하기 어렵다고 답했다. (2편에서 계속)

 

칼럼리스트 송종선

한국 KT그룹에서 94년부터 2010년까지 온라인쇼핑 업무를 했다. 현재 중국 EC전문기업 杰薄斯에서 TMALL 한국관, B2C쇼핑몰 운영, 브랜드운영대행 사업을 총괄하고 있다.