Tmall(天猫)판매액 1위 꽃집 roseonly 스토리

Tmall(天猫)판매액 1위 꽃집 roseonly 스토리

 

2013-09-11 원문: http://www.huxiu.com/article/20182/1.html 번역자:신효은

 

   

본문은《天下网商·经理人》9월 간행본으로, Roseonly가 어떻게 최근 6개월동안 큰 성공을 이루었는지의 과정을 보도한다. 虎嗅(후씨유)가 발췌하였고, 글쓴이는祁钰(치위)이다.

 

 

9월15일, 왕페이(王菲)와 리야펑(李亚鹏)의 이혼소식이 주말내내 이슈가 되고 있는 가운데, 리야펑이 9월9일 자신의 웨이보 상에 꽃집 개점의 소식을 알린 것이 화제가 되고 있다. “일등 공익 브랜드 옌 (嫣)과 꽃 일등브랜드 roseonly가 합작해서 내놓은 ‘嫣의 꽃’이 정식으로 출시되었다. ‘嫣의 꽃’의 일정 금액(이윤)을 스마일 엔젤 재단에 기금하기로 했다” 는 내용이었다. 꽃집 사장과 리야펑이 어떤 관계인지 추측이 난무하는 가운데, 우선 Tmall의 이 꽃집에 대해 살펴보자.

 

 

    Roseonly는 고급 꽃 배달 시장을 공략했다. Roseonly의 주 이념은 다음과 같다: “roseonly에서 꽃을 사면 평생 한사람에게만 배달해줄수 밖에 없다. 여자친구가 바뀌면, roseonly를 통해선 새로운 여친에게 꽃배달을 해주지 않는다는 것” 사실 이것은 일종의 경영 개념일 뿐! 소비자는roseonly를 통해서 새로운 여친 대신 가족이나 친구에게 꽃을 배달할 수 있기 때문이다. 가족이나 친구에겐 “ONLY” 라는 개념을 적용시키지 않기 때문이다.

 

 

     2013년 1월 4일, “일생에 한명에게만” 이라는 온라인 고급 꽃배달이 출시되고 나서 3일 후에 유행 매체 단장, 유행 잡지사장 및 여러 기관의 엔젤 투자를 받았다. 이벤트 데이(발렌타이 데이 등)부터 연예인 등이 소셜 매체에서 roseonly를 언급하는 등의roseonly에 대한 열광적인 호응은 정말 놀라웠다. 이로 인해, roseonly가 많은 팬을 얻게 되었고, 주문량도 날로 많아지고, 6개월동안, 폭발적으로 성장할 수 있었다.

 

 

 

 

엄청난 구비전승의 효과

 

 

   올해 2월초, roseonly는 첫 물꼬를 트기 위해, roseonly창시자인 푸이(蒲易)가 춘절 전 웨이씬 타임라인에, roseonly를 홍보하는 글을 업데이트 하였다. 그의 주변에는 유명인사들, 인터넷업계, 명품브랜드 업종의 사람들이 많아 모두 직접적으로 그의 소식을 받아보게 되었고, 이는 빠르게 친구에, 그 친구로 전해져, 연예인들 또한 전파의 주력으로 자리잡게 되었다. 전략 투자비용과 광고 자금 지지 비용 외에는roseonly는 거의 돈을 쓰지 않았다고 한다. Roseonly의 첫번째 소비자가 우수한 유명인사들이 많았기 때문에 가능했다. 그 후, roseonly의  상품과 서비스는 소비자들을 더 이끌었다. 그래서 칠석( 음력7월7일)판매에도roseonly는 프로모션을 하지 않고도 매진이 되었다. 하지만 칠석 당일에roseonly는 아주 큰 도전에 맞닥뜨리게 된다. 소비자 전화연결이 제대로 이루어지지 않고, 매진이 되었음에도 소비자들이 Tmall에서 주문을 함으로써, Tmall에 익숙하지 않았던roseonly는 영업을 잠시 중단했어야 했다. 결과적으로, Tmall 의 주문 비율은 10%가 되지 않고, DSR 평점(판매서비스평점)도 떨어졌다.

 

 

온라인을 통한 프리미엄 상품 효과

 

   푸이(蒲易)또한roseonly가 Tmall판매액 1위의 꽃집이 되었다는 사실을 발견하고 놀라웠다. 그래서 그는 이어  Tmall 의 2위, 3위 꽃집이 주문에 따라 전국 꽃집에 배송하는 플랫폼형 기업이라는 사실을 분석해냈다. 이전에는 신선한 꽃을 배송하기에 한계가 있어, 품질의 표준화를 이뤄내기 어려웠다. 진정한 브랜드도 만들어내지 못하고, 품질 경쟁만 격렬했었다. 그래서 기업은 상품과 서비스를 함께 가격에 맞출 수 밖에 없었다. 이러한 정찰 가의 상품과 다르게,  roseonly는 매 화분마다 평균가격이 1000 RMB정도 된다. 연인들끼리 서로 보내는 고급선물로 자리잡았고, “일생에 한명에게만” 이라는 타이틀을 갖고 있다. 차별화가 눈에 띈다. 푸이(蒲易)는roseonly가 개인맞춤 상업을 하지는 않겠다고 한다. 그에게 있어서 다양한 양식의 설계와 개별맞춤 판매는 작은 사업일 뿐, roseonly는 앞으로 규모화, 표준화를 하면서 상품 설계와 생산 수준은 대규모 생산의 상품보다 좋아야 한다고 전했다.

   현재, Roseonly는 흑자를 유지하고, 손실이 없는 상태이다.

 

 

우수한 품질의 상품 만들어

 

   사실, Roseonly의 최초 목표는 사랑을 전달하는 것이었다. 이런 추상적인 이념이 현재Roseonly의 성공을 부르는 관건이 되었다. 푸이가 생각하기를, 사랑을 표현할 때 보통 꽃을 전달하면서 하고, 남자는 사랑하는 여인에게 전세계에서 제일 좋은 꽃을 줘야한다고 생각했다. 최초 아이디어를 출발로, 창업에 꿈이 있었던 푸이는 애플회사 처럼 우수한 상품을 만들어내고 싶다는 희망을 갖고 있었다.

 

   이 때, 에콰도르 장미가 그의 시야에 들어왔고, 그가 이해하기로 전세계 장미 중 가장 좋은 것은 에콰도르 장미, 그 다음 네덜란드, 케냐, 베트남, 중국이었다. 과거에 전세계 시장 3-5%를 차지하던 에콰도르 장미는, 주로 유럽이나 일본으로 수출되었지만 중국으로는 수출이 이루어지지 않았다. 에콰도르 장미는 아마존 지역으로부터 생산되고, 생명력도 길어 냉동 후 해양운송을 통해 네덜란드에 가서도 경매가 이루어진다. 1주일이 지나도 꽃이 시들지 않는다고. 국내 장미와 다르게, 에콰도르 장미의 특징은 우수한 상품의 기초를 다질 수 있게 하였다. Roseonly가 B2C양식 아래 장미의 품질을 유지할 수 있게 도왔다. 푸이는 에콰도르 장미 공급상을 찾아 나섰고, 몇 대를 이어온 화예업종 기업을 알게 되었다. 그들은 연간 5000만 달러의 생산가치를 가진 장미원이 있었고, 유럽 황제에게 꽃을 보내기도 하여 황제 장미로 불리운다. 그곳에서는 한 송이의 장미를 자르기 위해 한 자루의 칼이 필요하고, 장미가 독일 등 국가에선 그린 환경 기준에 부합해, 식용등급을 받기도 한다. 이 기업은 영구 파트너를 찾고 있었고, 푸이가 꽃이 커야 하고, 길이 또한 1.5미터 넘는 장미가 중국에 들어와야 한다고 제시할때, 공급상의 마음을 움직일 수 있었다.

 

   Roseonly 방식은 장미를 채취하고서 48시간 내로 비행기로 수출되어야 하며, 다시 택배를 통해 24시간 내 전국 300개 도시를 돌아야 하는 것이다. 예약방식에 더불어 위탁 배달이Roseonly의 매진을 가능케 했다. 수출되는 재질이나 화분은 모두
Roseonly의 디자인을 통해서 이루어졌고, Roseonly는 꽃, 화분, 디자인 등 모두 특허를 신청했다.

 

   4가지 색깔의 장미의 조합과, “일생에 한명에게만”이라는 상술로, Roseonly의 디자인과 다른 꽃 선물과의 차별화를 가져왔고, 사람들 입으로 전해져 인기를 얻었다.

 

   Roseonly의 공급원 장미 공급 수량이 한계를 갖고 있는 상황에서도, Roseonly는 가장 높은 구매가격을 내세웠고, Roseonly의 주문량이 폭발적으로 증가하자, 공급상에게도 신뢰를 줄 수 있었다. 둘은 독점계약을 맺고, Roseonly가 판매하는 색깔과 품종은 다른 거래상과 거래하지 않기로, 2월14일 시점 이후로, 공급원은 우선적으로Roseonly에게 공급하기로 하였다.

 

 

Roseonly의 사업 확장

 

   꽃 브랜드로 자리를 잡은Roseonly의 방식은: 고급 선물 브랜드를 위해, 해외 자원을 통합해 중국으로 들여 국내에서 설계하고 포장, 판매를 하는 것이다. 그는 보급에는 별다른 돈을 투자하지 않고, 물류 배송도 위탁하고, 오히려 창의성과 브랜드, 상품, 품질에 신경을 쓴다.

 

   이러한 경험이Roseonly의 다른 시장 확장에도 도움을 주었는데, 푸이는 현재 다음 작품인 수공 초콜릿을 기획하고 있다. 그가 생각하기를, 남자가 여자에게 꽃을 선물하는 “유일한only”  사랑을 표현할 수 있다. 그렇다면, 여자도 그 남자가 자신의 only라 느낄 경우, 초콜릿으로 화답하여 짝을 맺는 것이다. 푸이가 볼때, 수공 초콜릿이 중국 시장에 지금 없다. 하겐다즈의 초콜릿은 장시간 지속되어야 하기 때문에 방부제가 필요하지만, Roseonly의 수공 초콜릿은 장미와 같기 때문에 유효기간이 15일, 생산, 수출 기간도 48시간 내이며, 배송 또한 24시간 내에 300개의 도시를 돌아야 한다.

 

   Roseonly의 기존 꽃 상품 외에도, Roseonly는 독일 기술을 사용해, 3년 동안 지속되는 영생 장미를 만들었다. 푸이는 앞으로 영생 장미를 해외 소비자에게 판매할 계획이라고 하였다. 지금은 초콜릿 상품에 주력하고, Roseonly는 다른 상품 품종은 개척하지 않겠다고 하였다.

 

   현재, 공급 부족인 상황이지만, 9월에 오프라인 체험관도 열 계획이다. 그 외에도, Roseonly는 기념일 매출 에서 약세를 보이고 있다. Roseonly판매액 중, 기념일 매출액은 10%보다 낮다. 생일, 프러포즈, 결혼, 결혼 기념일 등 소비자에게 의미있는 날들의 일상 주문이 더 많다. Roseonly는 고급 연인 선물로 자리 잡으면서, 푸이는 앞으로roseonly목표 소비자가 최소 1억명이라고 전했다. 그는Roseonly가 5년 안에 1000만명 고객을 확보하고 상품과 서비스를 빠른 속도로 성장시켜 최고의 브랜드가 되도록 노력하겠다 하였다. 또한, 소비자에게 오래도록 기억에 남을 수 있는 브랜드가 되고 싶다 하였다.. 그리고 푸이는 Roseonly의 6개월 간의 스퍼트가 가능했던 것은 단연코 브랜드 이념이roseonly의 핵심 경쟁력이었기 때문에 가능하였다고 강조하였다. 

 

 

 

 

 

번역; 신효은

(現) 연세대학교 중문과 3학년 재학